管理会社と一緒に解決！仲介業者が紹介したい部屋　キメ物件になるための『4か条』

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カギを握るのは パートナーシップ

空室が出ても次の入居者がすぐに決まり、安定経営を実現する『キメ物件』。自分の所有する賃貸マンションがそのキメ物件になるためには、商品である物件をどのように演出し、どのような戦略でPRしていくかが重要です。そのためには、オーナー様に代わって入居者様のニーズに合った管理サービスを行う管理会社や、入居者様との窓口になってくれる仲介業者と良好なコミュニケーションをとって信頼関係を築くことがとても大切。その中で入居者様の要望や課題を汲み取り、それらに対して迅速に対応することが、安定した賃貸マンション経営の秘訣です。

ズームアウトズームイン 2つの見方で物件をチェック

今は仲介業者も競争の時代なので、入居者を案内する際には「本命＝キメ物件」を決めています。自分の物件が何度も案内されているのに決まらない場合は何か問題が隠れている可能性も。そんなときは、物件を違った視点から観察してみるのもおすすめ。「ズームアウト」して、外観の印象、周辺の競合物件、沿線の賃料水準の推移、最新入居者ニーズなどを大局的に分析してみる。また「ズ―ムイン」して郵便ポストやゴミ置き場、募集チラシのPR文の内容、インターネットに掲載されている写真まで、細かい点に目を向けてみる。そうすることで、気づかなかったものが見えてくることもあります。

選ばれる決め手は、 ヒト・コト・モノ

自分の物件を「キメ物件」、つまり仲介業者の本命に選ばれる物件に仕上げていくには「ヒト」「コト」「モノ」について考えることが大切です。ヒト＝その物件に関わる人たち。もちろんオーナー様をはじめ、仲介業者、管理会社、入居者様も含まれます。コト＝アクションプラン。何をするのかという活動内容を指します。そして、モノ＝物件です。オーナー様のマンションは入居者様に選んでいただく商品です。この「ヒト」「コト」「モノ」の3点にしっかりとしたビジョン・目標・戦略を立てていくことで「キメ物件」に近づき、賃貸経営の大きな推進力になります。

さらに勝負できる物件へ！キメ物件をつくる『4か条』

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仲介業者が紹介しやすい関係と環境をつくる。そして、案内後の入居決定率を上げる施策がキメ物件になるために不可欠です。

�@ 記憶に残る

日々のやりとりから多くの情報が入る
仲介業者を昧方につけることが満室経営への近道

入居者様と直に接する仲介業者は、最近の入居者ニーズをはじめ、内覧の感想、入居が決まらない原因まで、現場からの貴重な情報を多く持っています。そして、管理会社は仲介業者に対して空室やリフォームの情報を伝えるという役目を担っています。日々のやり取りを通して管理会社や仲介業者と良好な関係を築き、何百件もの物件を扱う仲介業者に、自分の物件を積極的に紹介してもらうよう働きかけることが満室経営への近道となります。

仲介業者さんの ココだけの話

圧倒的多数の声！
だから紹介したくなる仲介業者とオーナー様（管理会社）のいい関係

仲介業者から見た紹介したくなる物件って
1位　問い合わせの対応が、早くて丁寧
2位　リフォーム状況などの情報をタイムリーに提供してくれる
3位　管理会社が足しげくお店に通ってくれる
部屋の状況が分からないと、仲介業者はお客様を案内することができません。だからこそ、風通しの良いこまめな情報提供がいい関係をつくる秘訣です。

�A 案内しやすい

仲介業者が手閾をかけずに
スムーズに案内できる環境をつくる

「来て」「見て」「決めて」といった、謳い文句ではありませんが、デキる仲介担当者はお客様を案内する際、できるだけ負担が少なく、効率的な方法を考えます。一度に内見できる物件数はせいぜい3件から5件程度。内見数が多ければ選択肢も増え、お客様は悩みます。わかりやすい募集チラシや充実した物件説明パンフ、管理会社やオーナー様の手際の良い差配など、仲介業者が案内しやすい工夫が入居率アップにつながります。

仲介業者さんの ココだけの話

みすみすチャンスを逃す…
案内したかったのにできないあんな部屋、こんな部屋

お客様の希望に添うにもかかわらず内見に手間がかかる部屋、せっかくリフォームしたのにホコリが溜まり臭いが籠っていたりする部屋などは紹介の対象外となることがあります。

�B 印象がイイ

魅力を最大限伝える
内見者を惹きつけ、第一印象に強い部屋

どんなに誠実で優れた資質をもっていても、清潔感に欠ける外見の男性はなかなかモテませんよね。身なりをきちんとした上で、初めて中身が評価されるのです。それは物件も同じこと。お見合い写真ともいうべき募集チラシは物件の魅力をしっかり伝えていますか？内見の際、最初に目に入るエントランスの雰囲気づくりや、印象の良さを左右する清潔感のある部屋を実現するためには、ホスピタリティ豊かな管理会社のサポートが必要です。

仲介業者さんの ココだけの話

見た目でリード！？
内見者の表情はどこで笑顔になるか険しくなるか

内見者は見た目から、そこがどんなマンションかを考えます。 部屋だけでなく共用部もしっかり見ていて、入居者層の雰囲気を推し量って検討材料にします。

�C 決め手がある

少ないコストで、決め手をつくる
入居の決断を後押しするお得感

コストを抑えながら他物件との「差別化」や「付加価値」を狙っていく一番有効的な方法は、パ―トナ―である管理会社からの提案に耳を傾けることです。たとえば、TVモニター付きインターホンや無料インターネットなど、人気設備の導入提案は費用対効果も高く、前向きに検討する価値があるでしょう。このような現場のニーズをしっかり反映した提案を上手に取り入れていけば、所有する物件は「キメ物件」に生まれ変わります。

仲介業者さんの ココだけの話

入居まであと一押し！？
迷いを断ち切るのに押さえておきたいこんなこと

お得感は競合物件との差をつける重要なポイント。エアコンやリビング照明といった生活必需品を予め設置しておくなど、入居者様の経済的な負担に配慮すると入居は決まりやすくなります。

執筆・監修

株式会社パワーコンサルティングネットワークス

代表取締役　谷崎憲一